中科白癜风医院好吗白酒经销商难以入眠 ＂茅五剑＂风光不再
从两年前的价格一路高涨，到现在的跌跌不休，这些高端白酒价格轨迹在短时间内画出了一条抛物线，其中甘苦，经销商们最有体会。
高端白酒“火箭式”涨价是前几年白酒行业的真实写照，以53度飞天茅台为例，从每瓶800元左右，到每瓶突破2000元大关，仅仅用了两年左右的时间。与此同时，包括五粮液、剑南春在内的国内多家中高端白酒品牌，都出现了超过1000元的酒品。不仅价格高涨，市场上也供不应求。据一位茅台酒经销商李先生告诉，当时，许多客户要买到茅台酒，必须有一定关系才能拿到，否则根本没有货。
死于安乐的经销商
然而，往日只要手握“茅五剑”就可以坐等顾客上门的风光，如今已经一去不复返。
2012年下半年中央强调作风建设，出台八条规定严禁公款吃喝等*策连续出台。以主力产品53度飞天茅台为代表的高端白酒就在市场上遇到极大挑战，53度飞天茅台价格更是由高峰期的2000多元已跌至目前的千元以下，往日茅台只涨不跌的神话一去不复返。
“7月，本来就是传统的白酒销售淡季，加上今年大环境格外不好，手头这么多存货，想想晚上都睡不着。”一家“茅五剑”特约经销商杨先生也是满肚苦水。现在，他公司的茅台、五粮液库存已经堆满了仓库。“现在能出货就很好了，（货）多放一天资金就多压一天。”杨先生说。“茅台出现库存，量还那么多，以前行情好的时候，经常有人托关系来买酒，现在反过来是托关系来要求帮忙卖酒。”下游的经销商也不给力，他们也怕担风险,不敢压货,有了顾客才到上一级订货。杨先生说，“转嫁了风险,对我们上游来说,可不是好事。”这样的情况自己从业十多年来从来没遇到过。经历了茅台的一路高涨，经历了茅台2010年的疯狂，现在的情形恰似“冰火两重天”。
杨先生认为，虽然造成目前这种局面的原因很多，如白酒添加“塑化剂”导致白酒销量下降，再加上“禁酒令”对“三公消费”的影响，让高端白酒销量很受伤。但茅台之所以走到今天的地步，最主要的原因在于茅台酒近年来销量、价格的双双走高，让茅台人在顺境中丧失了忧患意识，计划经济时代形成的“优越感”使它们忽视了普通消费者，特别是国内新兴中产阶级的体验感受。尤其是一度传出的茅台要成为国内第一“奢侈品”的消息，让普通消费者不得不向茅台说“再见”。
“长期以来，行业内外对茅台有两个共识，一是行业第一品牌，二是靠*务商务消费支撑。因此，以前茅台经销商要做的事情是往厂家打款，催厂家发货，再通知客户提货。长此以往，茅台经销商的市场推广能力已经退化。”东北地区一位高端白酒区域代理商向表示。
难以割舍的经销权
早在6月，茅台销售公司要求经销商对汉酱和仁酒两款产品终端销售价格进行调整，调整后的价格为仁酒299元/瓶、汉酱399元/瓶。为了弥补降价后对经销商带来的损失，贵州茅台在7月初便告知经销商，将斥资数亿元对2012年后进货的汉酱和仁酒经销商进行补贴，目的是让经销商不亏损。
虽然在电商平台上各款产品的价格已经开始执行新的指导价，但是茅台此番调价并未在传统渠道中显现，从总代理到经销商，汉酱和仁酒的价格并未下调。在经销商看来，此两款产品下调价格在市场上反应迟钝是很正常的现象。
“大量的旧货还没销出去，降价销售就等于赔钱”，杨先生在接受采访时表示，由于2011年时白酒市场正热，不少代理商抢到汉酱酒的代理资格后便大量囤货。而在白酒市场遇冷之后，货物一直没有销出去，“有些货甚至是2011年的，现在新货的出厂价虽然降了，但这么多旧货还没有卖完，按照新的零售价卖不就是亏本吗？”
而且，杨先生以及其他几位受访的经销商均表示，经过2012年的酒价跳水，他们不会像之前那样囤货。“原本相较茅台的高端产品，这两个产品走量就少，我们都是顾客要多少拿多少，不敢囤货”，而这更减缓了大经销商对库存的清理。杨先生向无奈地表示，若要北京的汉酱、仁酒降价，只能等到茅台的降价补贴下发才行。而补贴措施是通过库存量记下损失金额后给予相同产品补偿。“这就有点变相的压货的意思，但也没办法，总比没有补贴强，这已经是白酒行业少有的补贴行为了。”杨先生表示。
“茅台、五粮液的价格上升实际上并不是供求关系决定的。实际上涨价和增量几乎是同时的。”杨先生告诉，“茅台的量价齐升是经销商和厂家共同努力的结果。虽然降价后，茅台的产品性价比提升，消费者购买积极性有所提高。对于经销商而言，随着消费人群不断增多，经销商的库存压力及资金压力也随之减轻。但是茅台的利润仍然不尽如人意，比如批价为930元的茅台，销售时虽然标价是1200元，但实际也就卖1000元左右，不开发票则为960元。”杨先生告诉，“像这几个月的销售情况，除去房租、水电、人员开支，低级经销商其实根本没有多少利润可言。”
业内人士分析，茅台方面削减了一些任务量，厂家取消了对经销商的打款要求，进货多少全凭经销商的意愿，这让经销商的库存压力随之减小。经销商会根据自己的资金状况去合理采购茅台，从而不再低价出货。只有经销商库存压力减小，才敢于将价格稍微提高一些，这是飞天茅台、普装五粮液价格能够稳住的原因。经过上一轮处于低谷时的促销，大经销商手中的库存压力如今已经大幅减少，加上中秋节即将来临，这让经销商有了不再低价出货的“底气”。
据了解，飞天茅台酒的经营权在2012年年底之前一直炙手可热，即便砸钱也很难获得。尽管茅台公司不允许转让，但坊间私下转让费甚至高达上千万元。虽然最近有传闻，购买30吨飞天茅台，即可成为茅台经销商。但杨先生向算了一笔账：按照茅台公司的*策，购买30吨飞天茅台，其中每吨2022瓶、每瓶进价999元，就至少需要货款6000多万元。如果是2012年以前的行情，这种*策还比较划算，因为酒不愁卖，一家专卖店一年可获利上千万元。但今年行情急转直下，30万吨酒一年肯定卖不完，会造成积压亏损。此外，6000万元货款的年利息就高达百万元。杨先生认为这只是茅台主动向部分有实力的经销商示好，希望他们加入飞天茅台的销售阵营的*策。“但是看这行情，高端酒的销售不会很快逆转，所以若每年累计亏损，绝非一般经销商可以承受”。
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